本期導讀：
區域產業招商相關資訊
區域產業招商的內涵解析
區域產業招商的“七種兵器”
蘇州的招商引資經驗
※動態資訊※
在全球金融危機的影響下，全球外商投資總額急劇下滑。根據聯合國的統計數字，2008年全球外國直接投資下降了約21%，由2007年的1.83萬億美元歷史最高峰驟減至1.45萬億美元。在這種嚴峻形勢下，如何做到持續性的吸引高質量的外資，實現科學招商，已經成為我國經濟發展的一大緊迫問題。
國務院于2008年9月16日公布了《關于進一步推進長江三角洲地區改革開放和經濟社會發展的指導意見》。該意見明確指出，規范招商引資行為，實行相對統一的土地、稅收政策，營造公平、開放的投資環境。這反映了我國在利用外資方面的新導向，對招商引資工作提出了新要求。具體而言，地方政府在進行招商引資時，應關注產業結構的升級、產業鏈與價值鏈的提升，把招商引資與轉變經濟增長方式結合起來。
※主題解析※
通過“產業招商”，一個區域可以建立以企業和產業間的各種投入品及產出品為連接紐帶的技術經濟聯系，實現產業資源的全面整合和充分利用，使產業內整體交易成本最小化，實現整個資源效益和產業發展的最大化。區域的產業鏈一旦形成，必然會吸引更多的垂直和協作關系的企業前來投資配套與服務，由此帶來產業集群，推動區域經濟的良性循環和健康發展。
※主題觀點※
區域產業招商的“七種兵器”
產業招商是地方經濟發展的“生命線”，其成敗直接影響區域經濟的發展水平?；诙嗄甑膮^域產業規劃咨詢實踐，我們總結了區域產業招商的主要模式和策略方法，概括起來說，是以系統招商為統領，以定向招商、項目招商、以商招商、中介招商、以情招商和活動招商為手段，注重務實、高效，系統地推動區域的產業招商工作。
一、系統招商
區域產業招商是一個系統工程，涉及產業規劃、政策體系、招商接洽、項目入駐、運營扶持等諸多環節，涉及招商參與部門的權責和利益設計。目前的很多地方招商模式還停留在點式突破的“游擊戰”，個人激勵強、項目導入快，但招商體系不健全、整體營銷力度不足，不利于未來區域產業集群的發展。
我們建議產業招商要變“游擊戰”招商為“陣地戰”招商，變點式突擊為面式聚焦，借鑒“飛機場”管理理念，建立系統的招商服務平臺、流程和機制，各部門協調配合以統一開展招商工作。要做好招商前期的系統性準備，一是要準備系統的招商文件，包括產業導向目錄、產業政策、招商白皮書、演示文件等作為開展招商工作的指導資料和宣傳資料；二是要理順產業項目招商流程，建立產業項目信息庫，細化不同類型項目的招商環節、參與者，使整個招商工作更具系統性和有序性。
二、定向招商
根據戰略定位和產業定位，繪制區域性、行業性和規模性的產業招商地圖，精準定位重點招商區域、招商行業和招商企業，針對不同區域、不同行業、不同規模的企業制訂不同的招商策略，明確相應政策，提高招商效率。一是要從地區坐標上確立定向招商方向，把握好主攻區域，如在國內外主要產業集聚區爭取技術擴散轉移型項目；二是要整理待發展產業的龍頭型、關鍵性項目，進行跟蹤接觸，分析其全球布局策略，了解其投資動態，吸引龍頭企業設立分支機構，或將主要產業基地轉移到本區域。
三、項目招商
產業項目包裝是項目招商的關鍵環節?？梢云刚垖I的產業投資咨詢機構，對可利用的自然資源、政策資源以及市場資源等進行深入分析，進行組合、整合以致“激活”為可招商的諸多大小不等的產業項目。如針對科技產業招商，可以依托本地企業的科研成果項目，尋找合適的產業投資商，推進科技成果產業化招商；也可以先爭取創業孵化企業入駐，對種子期、催化期項目進行培育扶持，然后通過宣傳推介吸引更大規模的投資者來重組這些項目。
四、以商招商
與對外漫天招商相比，依托區域內的企業進行增量投資或配套招商較為容易。一是針對業已形成的一些龍頭企業，可以推動企業現有技術和產品的復合化開發，進行細分特色市場的挖潛，建立新的生產基地；也可以爭取現有企業的其它功能項目，如研發中心、服務中心的建設等。二是為龍頭型大企業辟出配套產業區域，或直接建設標準化廠房設施，圍繞大企業的產業配套需求，吸引部分較有發展前景的中小企業入駐，提升現有企業的市場競爭力。
五、中介招商
長期以來，區域招商部門主要采用的是“單兵作戰、直搗黃龍”的戰術，資源消耗高但成效較低。隨著圍繞地方政府服務業態的快速發展，借中介機構之力，四兩撥千斤，擴大招商面，已成為區域產業招商的重要手段。應有組織地接洽國內外的行業協會、社團、中介機構，建立和發展中介招商網絡，以公開兌現的中介獎勵政策為依托，專人定期拜訪、互通信息，與之發展長期的合作關系促進招商工作的開展。
六、以情招商
以情招商是一種結網式、擴散式的招商思路。以專項資金支持國內外在當地組織老鄉會、商會組織、社團組織等，建立鄉情招商網絡，鼓勵它們在當地宣傳和推介自己的家鄉，為家鄉的發展助力，擴大招商的范圍?？梢圆邉?、組織春節團拜會等活動，面向國內外大量具有地緣的高校研究生、科學家、企業家等，建立區域地緣精英人群網絡，鼓勵大家回家鄉投資興業、為家鄉發展獻策獻力。
七、活動招商
一方面，可借助區域內各類節慶活動的影響力，舉辦區域招商推介會等活動，吸引具有地緣的科學家、企業家等參加，在清新的文化、生態之旅中推進招商工作的開展。另一方面，可通過策劃研討會、專業論壇等主題活動，有效開展招商引資工作。立足本地優勢產業、優勢資源，通過精心準備主題，邀請行業內企業、科研單位的老總、負責人參會，放大論壇經濟的效益，把論壇經濟作為招商引資的一個助推器。
※案例借鑒※
蘇州的招商引資經驗
近年來，蘇州的招商引資工作一直走在全國前列，剖析其原因，除了依托區位優勢搶抓全球產業轉移機遇，蘇州人在招商引資方面的積極創新也起著關鍵的作用。這里，對蘇州的產業招商策略進行總結分析，可以概括為以下九種產業招商方式。
一是鏈條式招商。在招商引資策略上突出重點，主攻大項目，千方百計引進一批產業鏈式化、關聯度大的項目。如蘇州昆山市的IT產業招商引資實踐一樣，在招來一批IT產業的企業之后，實施有針對性的招商，使IT產業的上下游企業之間環環相扣，把后續企業都拉過來，形成以外引外的產業鏈招商。
二是組團招商。注重搭建起各市之間無障礙的投資平臺，通過組團招商這種比較大型的招商方式，整合本區域的產業、資源、項目等，走出去通過參加各種大型商務展覽、產品推介會等形式實施主動招商戰略，形成了大的招商引資聲勢，吸引投資者的注意力。
三是小分隊招商。注重加強招商一線隊伍建設，通過經常性地組織招商小分隊，通過廣泛聯絡重點摸排，鎖定目標區域、目標產業和目標企業，把重點鎖定在長三角、珠三角等經濟發達地區，進行頻繁地招商引資活動，并隨省市招商團隊遠赴國外，與外資客商進行洽談聯系，取得積極的成果。
四是拜訪招商。也就是上面所說的定向招商，通過積極組團拜訪重點客商，實施主動上門招商，精心包裝和推介項目，以高質量的推介吸引外商投資，通過有合作意向的大企業、大財團，推進項目的洽談和引進。
五是中介招商。比如，蘇州人針對日本通過銀行中介招商；針對美國，主要是通過跨國公司的代表處、咨詢公司、駐華機構進行招商；對歐洲，主要是通過加強與半官半民的對外投資促進機構和友好城市的交往和溝通，以及會計師、律師事務所考察，逐步開展招商引資工作。
六是代理招商。通過經濟考察拜訪、友好往來的形式與國內外建立城市經濟伙伴關系，有效利用駐省外、國外辦事機構，通過國外駐華領館、跨國公司辦事處以及國外有影響、有實力、有信譽的機構，經常性地組織和參加投資貿易洽談會、投資貿易研討會、國際貿易投資展覽會、旅游節等活動，全方位、多層次地宣傳項目和區域優勢，達到招商引資的效果。
七是以商引商。蘇州在產業招商中重視利用“以商招商”的連鎖效應，以企業健康發展為最好的廣告，通過在蘇州的企業引來更多的投資者，在全蘇州的外資投資的企業當中，有65%的臺商投資是通過這種方式引進來的。
八是網絡招商。蘇州力求實現招商引資主體的多樣化，建立起輻射國內外的招商引資網絡，打造科學規范的展示平臺，功能完備的系統平臺，方便快捷、優質高效的信息平臺。通過建立招商網站和依托中國投資貿易洽談會網發布蘇州市在招商引資方面的政策優勢、產業資源優勢及其它各種招商信息，從而獲得國內外投資商家的廣泛關注。
九是領導招商。蘇州人認為領導招商相對于一般人員招商有幾點好處：一是支持力度不一樣，二是信息廣度不一樣，三是辦理速度不一樣，使招商成功的可能性增大。因此，他們在一些重點的項目和產業領域的招商過程中，實施了領導招商的辦法，切實收到了事半功倍的效果。
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